柜前那排筒香摆了一整面墙，来的人站在前面大多不伸手。
不是不想买。是不知道拿了哪一筒才算合适。
我在柜台后面站了十六年，见过的犹豫大致是同一种：怕买回去闻着不对，瓶子一开就退不掉。这个顾虑本身没错，一整盒的试错成本，对第一次买沉香的人确实高。
所以我们把入门那一档做成了按支卖。不用整盒下单，先拿一支回去试。这个做法不是促销花样，是把试错的成本压到能承受的范围里。
我们柜台上的做法是这样的：客人说不确定要哪一档，我不把整盒推过去，也不急着讲哪一档最好。我从架上取一支下来，点上，让他站在柜台前闻完这一支。闻的过程中我先不说话。等他自己嘴里冒出那个词，我才接。
这一步的目的是给一个参照物，不是给一个结论。有人闻完说像药，有人说像糖纸，这都行。词不一样不要紧，有词就有了对比的基础。过些日子再闻另一支，两个词并排放着，哪一档值得买就是他自己定的，不是我们替他定的。
不过按支卖只是头一步。多数人拿了那一支之后，还是不知道怎么试，结果就是点一次、闻两下、说句还行，然后放下。
我们内部讲试香，讲究的是先定个参照。心里得有一个想验证的东西——是闻起来偏甜还是偏凉，是烟气冲还是沉。漫无目的地闻十分钟，结论多半是「挺好闻」这三个字，等于没闻。
记的东西也不必复杂。头一个冒出来的感受，加上当时的天气和时辰，够了。过些日子再点一次，差别自己会显现出来。
也有闻完直接说不是这个味的。这就对了。买之前知道不要，比买回来搁在柜台上强。
试探这一步本身不产生收入，我们清楚这一点。
再往上的品类不适合这么试。手串这类要上手戴的，价钱差着一个量级，尺寸不对就是退换的问题，那得先把手围量准，那是另一件事。
入门这一档按支卖，一支一支走。试过之后确定是这个方向，再往上一档走，那是后面一步的事，不是这一步该完成的。
说说我们自己的账。近三十天（2026年10月6日到11月4日）这一段，店里支付 1704.9 元，退款 723.88 元，净收 981.02 元；付了 6 单退了 2 单，支付减退款正好等于净收，三个数对得上。近七天（10月29日到11月4日）窗口里是 0 元支付、0 元退款、0 元净收——那不是又退了，是那笔早滚出窗口了。
同一个三十天窗口里，商品卡曝光 11850 人次、被点击 161 人，成交 1 单、金额 9.9 元，那是引流的价，不算卖动了。
首页上还挂着 21 个加购没下单的人。这个数我们天天看。看的人不少，卡在付款前一步的人也不少。
最后一条边界，我们的规矩比平台还严。留香时长我们不写，克重和密度也不写——没有第三方实测报告的数字，我们不进稿子。免费寄样、免费分装这些，店里没这个政策，我们也就开不了这个口。
想看柜上在卖的原材和勾丝，链接在下面。
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